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性格決定銷售風格
作者：孔慶奇 日期：2008-4-1 字體：[大] [中] [小]
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“到底什么性格適合從事銷售行業？”“什么性格的人才能做好銷售？”。眾多的銷售主管還是傾向于“性格決定著銷售”，才有此問。在選人用人育人方面，性格也就成了重要的標準。這是個誤區，必須走出！因為性格只是決定銷售風格。
眾所周知，人的性格分為外向性與內向性。但還不能忽略，即使同一類性格的人思維角度也是有別的，就是這個人比較關注事物還是看重人際關系，也就是 “對事還是對人”�？茖W的方法是將外向性與內向性做縱坐標，將對事還是對人為橫坐標。于是就形成了四個象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型” 性格； 外向性而重人際的人謂之“活潑型” 性格；內向性而重人際的人謂之“平和型” 性格； 內向性而重事物的人謂之“分析型” 性格。他們基本性格特點為：
“力量型”性格，一般企圖心強烈，喜歡冒險，個性積極，競爭力強，凡事喜歡掌控全局發號施令，不喜歡維持現狀，但行動力強，目標一經確立便會全力以赴。他們的缺點是專斷，不易妥協，故較容易與人發生爭執摩擦。
“活潑型” 性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關系的建立，好交朋友，富同情心，樂觀精神。缺點是過于樂觀，往往無法估計細節。他們情感外露、好表現，善于尋找工作樂趣。還是要注意他們的情緒化和防止細節失誤。
“平和型” 性格，屬于行事穩健，不會夸張強調平實的人，性情平和對人不喜歡制造麻煩，不興風作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對是“路遙知馬力”的最佳典型。對其要多給予關注想方設法挖掘他們內在的潛力。
“分析型” 性格，傳統而保守，分析力強，精確度高是最佳的品質保證者，喜歡把細節條例化，個性拘謹含蓄，謹守分寸忠于職責，但會讓人覺得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時會鉆在牛角尖里拔不出來。
那么，幾種性格會形成和表現出什么樣的銷售風格呢？
“力量型” 性格的銷售人員，是短期容易“成長”起來的人，因為是他們用實際行動開墾出了第一片“荒地”。他們沒有過多的“想法”，沒有因為“忽悠”荒廢時機，他們有的就是行動力。所以，也是大家公認的最“適合”做銷售的人。他們風格為較強勢，行動力快、自動自發，且越挫越勇能夠自我調節。在銷售時通常開門見山、言直口快，是明顯的單向推銷式、缺乏雙向交流。但是總能把握現場，控制局面。會有較強的影響力。在工作中表現的精力充沛、積極向上，自律性強。在團隊中要強，總是想超越別人，也更愿意挑戰自己，是典型的“不成功，便成仁”。因為關注事物所以較追求事物結果，會顯得功利性強。他們具有強烈的“把產品賣出去”的愿望。他們的感覺是：非達成這筆交易不可，若是銷售沒有結果，就會覺得沒有成就感，做其他事情（如開會、吃飯、休息）都會覺得心不安。所以在工作中相當勤奮，哪天加班加點干活不會有半點怨言，只要事情有結果，只要可以完成目標。但是，他們不喜歡去搞太多的“戰略性”“藝術性”，比如請個客布個局或者等待大機會再去成交，他們可受不了那個“折磨”，他們最喜歡的就是快速成交、一次性Sale。他們可以在很短的時間內就能創造“驚人的奇跡”。在銷售中是“促成和成交”的高手�？梢孕稳菟麄優椋浩疵汀⒊山恍�、實干型。
“活潑型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對很美的銷售人選，尤其在面試時，他們的魅力你絕對無可抵擋。其實客戶也是如此，喜歡和這樣的銷售人員面談。說他們是“忽悠”型，不知是否有貶義之嫌，但他們確實有忽悠的天賦。他們比較注意外在形象、環境，注意過程的美化，喜歡和客戶制造些氣氛，喜歡饒些彎子搞點藝術性，是典型的“買賣不成，情誼在”。在他們的眼中沒有陌生人，且總會尋找到銷售工作中的樂趣。他們總是會很快獲得客戶青睞，擁有不錯的客情關系，應酬式、關系型銷售是他們最喜歡的銷售方式。他們經常可以發現一些巧妙的銷售技巧，可惜總不會去鞏固和發揚，因為他們還會隨時隨地的發現。這緣于他們的另一個特長：即時性強，隨機性強。有時候他們會忘記自己剛才說了什么。所以計劃對他們而言仿佛是沒必要的，故而不喜歡做計劃和準備工作。對他們來說，結果好象不是最重要的，常陶醉與過程之中，忘記目標。即使允下目標，也是很難完全兌現。因為重人際，客戶是比較多的，但高質量的客戶比例不多。常常是談了半天還沒有開始銷售，銷售了很久也沒有締結，銷售常停留在表面。因為他們總是不愿強迫客戶，不會急于促成客戶和目標，對于他們來說只要和客戶的關系熱烈，那就已經非常有成就感了。他們缺乏引導顧客完成推銷、達成交易的那種內在渴望，成交仿佛是他們的“弱項”。所以過程總感覺不錯，結果常令主管們失望。“喜歡銷售，不見成交”，通常說的就是他們。在銷售中是“前期開發客戶和會議營銷”的高手�？梢孕稳菟麄優椋呵趭^型、銷售型、美干型。
“平和型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對不是很美的銷售人選，通常是在面試時就被忽略，所以筆者愛稱呼他們為“花生族”，外在看不出什么，要看就看內在吧。無論內部開會還是客戶交流，他們的話都比較少。要是問“有沒有信心”之類的話，通常是遭冷場。所以在主管那里常被認為是個很難激發起來的人，誤以為是不爭氣的那類人。無論外面環境發生什么變化，都看不見他有多大的改變，因為他們沒有意愿也沒能力把自己的變化馬上表現出來。行動力不是那么的強，所以客戶也就比較少。但是如果有，那么都是比較優質。他們采用的銷售方式是“養客戶”——慢慢的培養經營客戶，他們有的就是耐性，是典型的“將心比心，以誠換心”。他們不愛夸大產品的好處，喜歡實話實說。不會想得太大，但是路要知馬力，只要他們還愿意或者說客戶還愿意和他們保持聯系，那么感情通常不錯。因為他們是那種最可以信賴的銷售人員，又重人際又不張揚，為人為事低調、實實在在。他們還是非常好的聆聽者，別嫌棄他們不是很會說，甚至表現的還略顯笨拙，以為根本不是銷售的料。其實你錯了，他們和客戶在一起的時候通常是客戶在說，是客戶在“銷售”。他們任何時候都表現的從容，同時較能承受壓力。他們愛思考，但通常想的都是自己哪里需要改進。他們在銷售中是“跟進客戶和經營客戶”的高手�？梢孕稳菟麄優椋褐覍嵭�、潤物型、誠干型。
“分析型” 性格的銷售人員是真正“用心工作”的人，但是別人看不出來，因為不愛說多余的“廢話”，也就沒去表現出來，但是他們確實很用心。如果說力量型的人屬于外在行動力強的人，分析型銷售人員則是內在行動力強悍的人，人沒動心早就活動起來了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精確營銷，用智慧贏得尊敬”�？瓷先ナ潜容^“拽”的銷售人員，“一般客戶”看不上眼，會明顯的挑剔客戶。他們專心致志的去整理思路設計策略分析問題，與其說行得“懶惰”不如說他們想得“周密”。他們不愿意“花心”，認為不是客戶的他們不會去花時間嘗試的，不會到處“獻殷勤”。對于他們來說猜客戶心思、分析銷售問題是一種享受，認為這才是工作，東奔西走他們倒覺得那是“瞎干”。因為是要“精營”所以成交時間通常較長。但有時也會把簡單的客戶和事情搞得復雜起來。他們對于解決客戶疑義可是個行家，思維邏輯性強，且說服力較強。在工作中的表現就是愛寫寫記記，看起來很認真的樣子，但是他寫什么你不能看，通常也看不懂。他們強調謀定后動，講求計劃性。善于分析事物，但是好爭論，怕就怕鉆進牛角尖擰起勁來。他們目標感強，且創造力性強，是屬于內在強勢者。他們極愛思考，但想的都是客戶那里有什么狀況可以突破。在銷售中是“戰略分析和異議處理”的高手。可以形容他們為：老練型、計謀型、精干型。
了解以上四種性格及所形成的不同銷售風格，我想你不會再用“適不適合做銷售”的語句來形容了。雖然風格特異，卻是沒有好與壞，對與錯。尤其是作為專業人的管理者，筆者倒是認為我們沒有那個“資格”去評論喜不喜歡，而是應該把這個裁判權交給客戶。
從市場角度來說，客戶的形形色色也決定銷售人員需要風格各異。事實上，沒有那一類銷售人員可以通吃，因為客戶的性格和需求風格也是不同的。有的客戶認為銷售人員就得能言會道，你都不會表達，他們認為你哪里有資格為其服務，會認為你要么是心中有愧，要么是專業不夠。所以這類客戶更習慣和“活潑型”風格的銷售人員在一起。而在有些類客戶眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說他們就越懷疑，越想：你看，慌圓的多專業啊。他們則看那些“和平型”風格的銷售人員的表現比較塌實，看起來“穩重、儒雅”；而有些客戶則覺得，銷售人員就要自信實干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風格的銷售人員，就算有些熱情過頭、催促過度，客戶則認為是對自己的重視。反而對于那些“分析型”風格的冷靜式，反倒覺得是一種漠視；而對于有些客戶，那可受不了“力量型”風格的銷售人員，他們會覺得那樣太功利性、太強人所難，缺乏安全感；而對于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺上去“有素養的”“專業的”銷售人員，則認為這樣是對他們的尊重。
可以看到，適應壓力喜歡挑戰的人會和“力量型”風格的銷售人員義氣相投；習慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好；注重氣氛感染的人會與“活潑型”風格的銷售人員更投緣更有感覺；喜歡求是循理的人則與“分析型”風格的銷售人員更合拍。
自然，對于團隊管理者個人來說，本身也是傾向于某種性格及風格。從本性來說自然看到同類的覺得自然，對于其它類風格的銷售人員也許會感到不是那么回事。尤其在銷售管理人當中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想，作為培育者和管理者，要脫離個人和客戶式的“近期看待和個體標準”。
所謂近期看待標準，即客戶只看到銷售人員短時的表現狀態，他們沒有義務去了解銷售人員的幕后和成長的過程。那么銷售管理者要從近期標準轉向階段或長期規劃標準。在前期我們通常會較喜歡活潑型和力量型，因為他們都屬于外向型，為易見型�！盎顫娦汀笔墙o人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類風格“先發制人”是他們的天賦，而從長期來看，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮，是我們創業成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因為從他們的言行中我們總不能立刻看到我們所期望的。他們屬于內向型，為非易見型。無論你多么著急他們總是那么“無動于衷”�；蛟S已經在行動，可是他們既不說也沒有行出來，只是在心里努力著�？墒窃谖覀冎鞴芸煲敖^望”的時候，他們又會突然搞出個“突破”來，所以大多數的主管表現的愛恨交錯。而他們的執著、專心、忠誠，也是我們成就事業必須條件。尤其要說明的是，各種風格越是在早期其表現就越明顯和突出。而隨著銷售閱歷的增加、市場的歷練、自己的感悟認知，他們會不斷調適修正自己，使自己在一個平衡點上修煉，其風格會更適應市場，也少卻了前期極其個性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時間和一個過程。
所謂個體標準，即客戶只是以個人的角度去“體驗”銷售行為。而管理者關注的是兩個群體：一是我們的客戶，一是我們的團隊。我們就不能只停在哪一個個體標準。我們服務的是一個需求多樣化的客戶群體，要打造也應該是“多功能”的銷售團隊，惟有這樣團隊才能更適應多變的現代市場，真正做到強大。每一種風格的成員都是我們必不可少的，比如對不同時期的工作組合、不同市場先后配合、不同客戶的協調合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運用差異，發揮差異的潛能。
總之，行銷事業的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿，性格只是導致銷售風格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來，希望在銷售大軍里看到百花齊放、百家爭鳴的局面。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強實的新一代銷售團隊。如果說銷售人員的使命是將企業的各種產品賦予各自的生命銷售出去，產生市場價值的話，那么作為銷售管理者的使命應該是要將團隊里有意愿的各類銷售人員的獨特風格魅力挖掘出來，發揮出能量來，產生勞動價值。其實，只有多樣化才具創造力，只有互補性才能真強大。
孔慶奇 Jackie 先生 國內知名銷售管理專家；實戰派銷售培訓講師；資深團隊建設訓練導師； 國家高級職業經理人；國際注冊企業教練（美國國際專業教練協會IAPC授權）； 十余年市場行銷工作、六年企業培訓、五年企業銷售管理工作。先后服務于日用品業、廣告行業、房地產銷售公司、人壽保險公司等極具挑戰行業，曾擔任產品推銷員、客戶代表、銷售訓練師、區域經理、市場部經理、運營總監、總經理等職務;及個人早期創辦的企業。對企業團隊管理及銷售管理有著豐富的實踐經驗和解決問題能力。